타오바오 화장품 판매전략
내 제품을 찾는 구매대상 소비패턴 파악해보기
다들 타오바오 점포 개설후 운영 잘하고 계신가요? 저는 이번주에 시험준비하느라 글쓸시간이 없었는데 오늘 드디어 시험을 끝나고 포스팅 작업을 하게됬네요. 타오바오도 그동안 업데이트 손놓고 있었지만 자나깨나 스마트폰 옆에 두고 타오바오 상담을 했답니다. 그래도 여름시즌 상품은 간간이 팔리고있어 용돈벌이로는 쏠쏠하네요^^ 오늘 다뤄볼 주제는요. 그동안 제가 연구했던 상품 판매 대상 전략에 대해서 말해보려고 합니다.
저는 타오바오를 막 시작할때 중국인들이 설화수화 후 제품을 선호 한다는 소리를 듣고 자음2종 비첩에센스 세트등 10만원이 넘는 제품들을 하루에 몇개씩 업데이트 한적이있었습니다. 물론 비싼만큼 마진도 많이 남기때문에 나는 곧 부자가 될꺼야~ 속으로 외치면서 상품을 올렸지만 결과는 참담했습니다. 구매자가 전혀 없었기 때문이죠. 물론 지금도 타오바오에서 판매가 없습니다.
그럼 무엇이 문제일까요? 중국인들이 비싼화장품을 선호하지 않기때문일까요? 그럼 타오바오 판매량순으로 후 공진향 세트를 검색해볼까요?
결과는 청관이상 판매자 또한 수만개의 화장품 판매를 했지만 고가라인의 화장품 판매량은 한달에 채 11개밖에 안됩니다. 1페이지 노출됬음에도 불구하고 판매량이 0개인 판매자도 있습니다. 2페이지 부터는 전부 판매량이 0이구요. 저는 처음에 이런 현상을 이해하지 못했는데 운영해 보면서 깨닫은 사실이있습니다. 바로 설화수, 후 고가라인 화장품을 찾는 구매자 연령은 40~50대이기 때문이죠. 예를들어 우리나라 40-50대 주부가 화장품을 살때 인터넷으로 화장품을 잘 구입하지 않습니다. 오히려 백화점이나 방문판매를 통해 직접 보거나 입소문을 통해 사는 구매성향을 가지고 있죠. 중국도 마찬가지 입니다. 40~50대 주부들이 타오바오에 접속해 인터넷으로 화장품을 구입하는 경우는 극히 드뭅니다. 중국에는 인구도 많으니 올리면 다사간다는 생각만 가지고 판매하면서 생긴 큰 착각이 바로 이부분입니다. 그렇기 때문에 상품 하나를 판매하려면 구매대상 연령의 구매패턴을 이해해서 알맞은 전략을 짜야됩니다.
10-20대 중국인들은 우리나라 여자들과 별반 다른게 없습니다. 유행에 민감한 구매자들입니다. 한국 드라마를 통해 본 제품을 타오바오에 들어가서 바로 검색하는 스마트한 쇼핑족들이죠. 각종 커뮤니티에서 드라마부터 화장품, 먹거리 등 한국에 관한 모든 정보를 인터넷을 통해 접하는 구매자들입니다.
상품 키워드 설정을 다양하게 해줬을때 "이런 키워드도 검색해서 들어오다니.." 생각할 정도로 다양한 검색을 통해 들어오는 구매자들입니다. 그렇기 때문에 "아이유가 드라마에서 썻던 화장품", "엑소가 썻던 같은 디자인의 모자" 이런식의 다양한 키워드 공략이 필요합니다.
또한 가격에 민감한 구매자들이기도 합니다. 같은 가격이면 무료배송(包邮)을하는 판매자 제품을 사고, 좋은평가를 줬을때 페이백으로 돈을 주는 판매자를 찾아가 물건을 구입합니다. 그렇기 때문에 자칫 가격경쟁에 힘쓰다 마진이 적게 남다못해 적자까지 나는 씁쓸한 상황이 올수있기 때문에 항상 같은제품을 판매하지만 다른 판매자와 차별화된 판매전략이 필요합니다.
30~50대는 주로 아기를 키우는 주부나 직장에 다니는 커리우먼들이 많은 연령대입니다. 주로 고가 라인의 화장품을 많이 찾는 구매자입니다. 그러나 타오바오를 통해 잘 구입하지 않습니다. 필요한 화장품이 있으면 지인을 통해 한국여행가면 대신 사오라거나 본인이 직접 와서 사는경우가 대부분입니다. 그만큼 신뢰를 바탕으로 구매하는 구매자들이죠.
저한테 고가라인 화장품을 구입해가는 사람들도 대부분이 "친구의 엄마-엄마의 직장동료-직장동료의 친구-친구의 친적" 이런식으로 믿음과 신뢰라는 연결고리가 있습니다. 검색해서 구입해가는 20대와는 전혀 다른 성격을 가지고 있기때문에 저는 친구의 엄마가 비싼화장품을 구입해가면 마진을 오히려 적개 남겨서라도 항상 비싼 화장품의 샘플을 여러개 챙겨줍니다. 왜냐하면 직장동료나 친구들과 나눠쓰면서 입소문을 듣고 또 찾아오는 고정 손님이라 더 큰 이익으로 돌아오기 때문이죠. 그리고 웨이신을 이용해 항상 화장품을 구입하는 모습을 공유하거나 제품 소식을 알려주기도 합니다.
경험담을 풀어쓴다고 써봤는데 도움이 됬을까 모르겠네요. 저도 배워가는 입장이라 아직 부족한 부분이 많지만 혼자서 이것저것 분석해본걸 여러분과 공유하고 싶은 마음에 올려봅니다. 이제 막 시작하시는 분들에게 좋은 정보가 되었으면 좋겠구요. 틈틈이 강의와 동시에 부족하지만 도움이 될것같은 제 경험담을 올려볼께요~
